Hallo allemaal! Als salespersoon weet je dat niet alle leads gelijk zijn. Sommige zijn “hot”, klaar om een deal te sluiten, terwijl andere “not” zijn en meer tijd en overtuiging nodig hebben. Maar hoe kun je het verschil zien? Hoewel veel salesprofessionals vertrouwen op hun onderbuikgevoel, zijn er manieren om dit proces te professionaliseren en te automatiseren. Hier zijn vijf stappen om je op weg te helpen:
1. Definieer Goede Leads
Het eerste wat je moet doen, is vaststellen welke parameters een goede lead definiëren voor jouw bedrijf. Minimaal moet je de volgende categorieën gebruiken:
- Bedrijfsgegevens (zoals omvang, branche en levensfase)
- Persoonlijke gegevens (zoals rol en interesse)
- Gedragsgegevens (zoals wat gelezen, waarop geklikt en wat eerder gekocht)
- Budget en tijdlijn (zoals wanneer er een project gaat spelen)
2. Bouw de Velden in je Sales Platform
Zodra je hebt bepaald welke parameters belangrijk zijn, moet je deze velden in je salesplatform bouwen. Belangrijk: dit moeten altijd keuzevelden zijn, geen vrije velden.
3. Stel de Scores op
Nu moet je punten toekennen aan elk antwoord dat bij een ‘hot’ lead optelt naar 100. Dit betekent dat sommige antwoorden meer ‘waarde’ hebben dan andere in termen van het aangeven van een potentiële koopintentie.
4. Bouw de Scores in je Sales Platform
De meeste CRM-systemen hebben een optie om een scoreveld te maken op basis van informatie in andere velden. Gebruik deze functie om je scoresysteem te implementeren.
5. Stel Alerts in voor de Verkopers
Tenslotte moet je alerts instellen voor de verkopers als een lead een bepaalde hoeveelheid punten haalt. Bijvoorbeeld:
- 50 punten -> Marketing Qualified Lead
- 75 punten -> Sales Qualified Lead
- 100 punten -> 🔥lead
Klaar! Nu kun je achterover leunen en genieten van de rit. Maar als je nog een stap verder wilt gaan, heb ik nog een paar pro-tips voor je:
- Analyseer na een half jaar tot een jaar de correlatie tussen parameters en tussen de parameters en de daadwerkelijke deals. Kunnen er nog aanpassingen worden gemaakt?
- Laat leads toewijzen aan je sales op basis van de parameters waar zij in uitblinken.
Het kwalificeren van leads is een essentieel onderdeel van het salesproces. Ik hoop dat deze stappen je helpen om het proces te stroomlijnen en meer succesvolle deals te sluiten.
Happy sales, lovely people! Hopelijk heb ik het weer een beetje makkelijker gemaakt om de echte leads snel eruit te vissen.