“Deze deal gaat echt vallen!” roept die ene sales. En dan komt ie toch niet. Hoe gaaf zou het zijn als je niet op dat onderbuikgevoel hoefde te vertrouwen? Oh wacht, dat hoeft ook niet.
Voorspellingen over of een deal wel of niet valt, zijn belangrijk voor ieder bedrijf. Veel salesbazen lopen vlak voordat hun rapportages versturen, alle deals langs om de waarschijnlijkheid te controleren. En als ze dat niet doen, zit er meestal wel wat lucht in de funnel. Dit kan je met de hand controleren, maar het kan ook slimmer (en sneller).
Deal scoring brengt de kans van slagen in beeld
Deal scoring is een methode waarmee je de kans van slagen van een deal in beeld brengt. Door een aantal slimme vragen aan de sales te stellen, zet je de belangrijkste parameters om in een score. Dit geeft salesbazen meer voorspelbaarheid en inzicht, vooral bij grote hoeveelheden deals in de funnel.
Hoe bouw je het?
Om deal scoring toe te passen, pak je een methodiek zoals BANT, Meddpic of Winning by Design, en zet je de belangrijkste parameters op een rij. In dit voorbeeld nemen we BANT als basis.
Budget Vraag: Wat is het budget voor dit project? (Elk getal in de buurt van jouw minimale prijs scoort)
- Deze vraag scoort alleen als het is ingevuld. Nog beter: voeg nog een extra veld toe waarin ruimte is om dit toe te lichten.
Authority Check of er meerdere contactpersonen aan de deal gekoppeld zijn en of er minimaal één persoon de rol van decision maker heeft. Wil je het nog beter doen, check dan ook of er afspraken zijn geweest met deze persoon.
Need Vraag: Waarom willen ze dit?
- Maak een keuzemenu met de vier belangrijkste needs van je klanten. Ontdek welke needs vaker leiden tot een deal en scoor die hoger.
Timing Vraag: Waarom nu?
- Maak ook hier een keuzemenu met de vier belangrijkste redenen (voeg altijd een “anders” optie toe). Vraag: Leveringstijd?
- Pas het keuzemenu hier aan op jouw timelines. Hoe dichterbij, hoe hoger de score.
BANT is redelijk kort door de bocht, maar je kunt dit nog veel verder verfijnen. De hoeveelheid punten die je toekent, maakt niet zoveel uit. Ik werk graag met 5 en 10 punten. Het maximale aantal punten hangt af van de gekozen methodiek als basis.
Tips voor het werken met deal scoring
Hier zijn nog een paar tips om jou en je team gemakkelijk met deal scoring te laten werken:
- De beste plek om de vragen uit te vragen is bij het aanmaken en verplaatsen van een deal in de funnel.
- Koppel deal scoring aan je Sales Playbook.
- Vraag niet alles uit, maar gebruik ook andere parameters. Leg vooral niet het hele model uit.
- Na 50 deals doe je een uitgebreide analyse van de gewonnen en verloren deals op basis van de deal scoring parameters. Zijn de voorspellingen echt accuraat? Koppel de resultaten terug aan je team.
- Niet alle CRM’s bieden standaard deal scoring functionaliteit, maar de grote spelers zoals Salesforce, HubSpot en Zoho hebben vaak wel deze mogelijkheid. Als het niet beschikbaar is in jouw CRM, kan je een aparte tool gebruiken om deal scoring toe te passen. Het hoeft niet ingewikkeld te zijn.
Kom je er niet uit? Ik help je graag. Stuur me gerust een bericht.
Happy Sales!