Voor veel mensen in sales zijn persona’s een pijnpunt. We hebben allemaal wel eens een persona gezien zoals: “Kees, de directeur van een productiebedrijf.” Vaak compleet met een gedetailleerde beschrijving en een glanzende foto. Maar, als we eerlijk zijn, deze aanpak werkt meestal niet. Het lukt zelden om een persoon precies te matchen aan het ideaalbeeld dat een bedrijf heeft gecreëerd.
Moeten we dan concluderen dat we deze persona’s maar beter in de prullenbak kunnen gooien? Niet zo snel.
Hoewel de traditionele manier van het creëren en gebruiken van persona’s mogelijk niet werkt, betekent dit niet dat we het hele concept moeten verwerpen. Wat we in plaats daarvan moeten doen, is het heroverwegen en herinrichten van de manier waarop we persona’s gebruiken in sales.
Het probleem met traditionele persona’s
Het grootste probleem met traditionele persona’s is dat ze vaak te rigide en te specifiek zijn. Ze zijn gebaseerd op een idee van de perfecte klant – en laten we eerlijk zijn, de perfecte klant bestaat zelden. In plaats van te proberen onze leads in een nauw gedefinieerd hokje te plaatsen, moeten we ons richten op de kenmerken of attributen die waardevol en relevant zijn voor ons bedrijf.
Het belang van attributen
Persona’s zijn opgebouwd uit verschillende variabelen of attributen, zoals functie, bedrijfsgrootte en sector. Deze attributen kunnen zeer waardevol zijn bij het definiëren en begrijpen van uw doelgroep. Het is dus niet de persona zelf die het probleem is, maar hoe we deze attributen gebruiken.
Dus, wat kunnen we doen als onze marketingcollega’s ons een persona geven om aan te verkopen? Hier zijn vijf stappen om de attributen van een persona effectief te gebruiken:
- Bekijk de verschillende attributen: Wat zijn de belangrijkste kenmerken van de persona? Zijn deze relevant voor uw product of dienst?
- Maak velden voor deze attributen in je CRM: Het is belangrijk dat deze velden vast zijn om consistente antwoorden te krijgen.
- Verzamel deze informatie voor elke lead: Dit kan grotendeels geautomatiseerd worden met de juiste tools.
- Wijs punten toe aan de attributen en hun antwoorden: Dit helpt om prioriteit te geven aan bepaalde attributen boven anderen.
- Laat je CRM de punten optellen: Op basis hiervan kun je bepalen welke leads het dichtst bij je persona komen en dus het meest interessant zijn.
Leadscoren met persona-attributen
Deze aanpak vormt een uitstekende basis voor leadscoring. Door punten toe te wijzen aan verschillende attributen en deze op te tellen, kan je CRM je helpen bepalen welke leads de meeste potentie hebben. Dit maakt het veel gemakkelijker om te bepalen waar je je tijd en energie op moet richten.
Bovendien zijn je marketingcollega’s waarschijnlijk ook blij met deze aanpak. Ze kunnen analyses uitvoeren op de leads, deals en klanten om te zien of de persona’s kloppen of misschien aangescherpt moeten worden. Het is een win-win situatie.
In conclusie, het zijn niet de persona’s zelf die het probleem zijn, maar hoe we ze gebruiken. Door ons te richten op de attributen en deze op een slimme manier toe te passen, kunnen we veel effectiever zijn in onze salesinspanningen. Dus, gooi die traditionele persona’s niet weg, maar gebruik ze op een manier die echt werkt voor je bedrijf.
Onthoud altijd dat het niet om de persona gaat, maar om de attributen. En die zijn, zoals we hebben gezien, verrekte handig.